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【蝦皮】聚焦顧客,而非競爭者,讓顧客願意用高價買單 | 2024年最新蝦皮行銷策略,行銷這樣思考,效果最有效

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大部份沒有經驗的賣家
要賣商品會看競爭對手賣多少,再決定賣多少
包含早期剛創業我在內,我也是這麼做
整天都看著對手做了什麼活動、在哪裡上架、推出什麼新商品、賣多少錢
一直關注競爭對手有什麼壞處嗎?


來說說我的例子
創業初期我跟競爭對手打對臺
某些商品跟著對手一起降價、甚至帶頭降價
那時候天不怕地不怕,殺個你死我活,賠錢也不怕

直到遇到經銷商拖貨款、廠商倒貨、非預期突發狀況的高額費用產生
搞得自己人仰馬翻、內部管理亂的一蹋糊塗、一天工作12小時也不夠用

這樣的經營模式,我換到了年營收千萬
卻也讓我沉寂將近兩年、做自己喜愛的事卻很不快樂!

2016年我將市場關注焦點從競爭對手轉移到顧客時
公司營運逐漸發生了前所未有變化

 

我們開始看見
對顧客貼心細微的小舉動,直接影響顧客感受
氛圍的傳染力,影響內部團隊士氣與顧客觀感
提倡學習的環境,同事們開始切磋如何將服務做更好
開始面對以往覺得不重要、不曾認真看待的事情

這樣的心態轉變,讓顧客願意付出高價格買我們的服務
讓我更堅定相信聚焦顧客才是真正讓公司成長茁壯的方向
這條路也讓公司成員找到價值與使命、找到奮鬥的目標

 

開始接觸蝦皮後,我採用了聚焦顧客的定位
除了自有品牌曝光更快之外
一般的生活用品,也讓我們可以跟競爭者有很顯著的差異化
顧客導向的思維讓我們有相當高的獲利能力

顧客導向的獲利能力

 

上圖:顧客導向的品牌賣場,擁有很高的獲利能力
一般用品賣場,也能維持上架前毛利率不低於30%的底線

 

有多數的蝦皮賣家,沒有特別的經營策略
看見別人什麼賣得好就上架
看見市場熱銷品有需求,就進貨跟賣

這個方法可以獲得訂單
但存在相當程度的風險
若不小心怠惰,沒有跟著季節選品
或不小心進太多貨,銷量下滑囤到貨
經營一陣子後容易卡關停滯成長
長期精算下來有可能無法獲利

 

一個商品的生命週期:

導入期>成長期>成熟期>衰退期
通常你看到市場的熱銷品時,已經是成熟期階段
將有更多人加入販售,人人都可以賣得比你低
很快就會進入衰退期

 

這種看競爭對手賣什麼的選品方式
很容易進入低價競爭
也很容易誤入幾個盲區

 

1.到貨時已經進入衰退期,最後賠錢出清或庫存滯銷

2.進場時間不夠早,利潤早已經不夠

3.長遠獲利能力不足,因為只能波段操作

 

關於商品生命週期,跟囤貨風險有關
可以參考這篇文章:蝦皮賣場優化,降低庫存風險,穩定的貨源供應

 

雖說關注競爭者的經營方式,長時間下來會失去更多優質客戶
這樣並不是代表你不用關注競爭對手
而是你要觀察市場,包含對手策略
再看看你有什麼優勢?
選擇一個突顯優勢的方式,最終再回到顧客身上
當你找到優勢,顧客就願意用高價買單

 

如果競爭對手選擇市場低價的策略
他具備倉儲成本低廉的規模優勢
那你如果沒有等同於他的優勢
你就不適合走同樣路線

 

事實上電商市場上最厲害的高手
一定是最會做市場調查、最了解消費者想要什麼
他們腦中掌握了清晰的受眾輪廓
能提供不同顧客服務,滿足顧客的需求,顧客願意為高價買單
這樣厲害的高手有很高的獲利能力
在任何平台都可以當佼佼者

 

現在大部分的產品,已經很難做出非常明顯地差異化
你能想到的東西都已經在市場上
手機、電腦、襪子、衛生紙、泡麵、洗髮乳...

如果你不是會開發新品的工廠
可以做出特殊的專利,擁有不可取代的價值
就很難在產品上做出差異化

 

那還能怎麼做出差異化?
答案顯而易見,就是:聚焦顧客,而非競爭者
需要聚焦在顧客身上,因為花錢買東西的是顧客

 

差異化的關鍵是我們能提供什麼價值給顧客
賣的比較便宜這種方式,已經不適合現在
薄利多銷的嬰兒潮時代已經過去
現在已沒有當時那樣多的人口成長
我們要改變思維才能突圍

生產導向的經濟與服務導向的經濟

上一代以生產導向為主導的經濟
人口增長快速,顧客對基礎需求增加

這一代以服務導向為主導的經濟
人口遲緩增長,顧客對追求高品質等情感訴求增加

 

這年代要比價值,突顯越多價值面,出線的機會就高
當別人在為低價競爭煩惱時
一些厲害的高手,早已將思緒放在如何創造顧客價值上

 

聚焦顧客後
你會發現人類需求痛點是有層次之別
你能針對顧客要的是什麼
但【競爭對手還沒滿足】 這個點來做突破

 

顧客痛點金字塔

 

依據顧客痛點金字塔
最底層是功能需求
愈往上層走,顧客願意花更多錢
能創造愈多價值,愈能賣高價

 

如何在蝦皮賣場上突顯價值?
這邊分享顧問客戶的案例

 

1、店鋪形象一致:創造視覺美好具有吸引力的質感

包含整體視覺呈現、產品關聯性、溝通語氣、評價回覆..等等

把商品認真拍照、高品質的照片與美編圖片
整體風格接近,避免太凌亂,沒有秩序的感覺
產品屬性類似,會比較專業、比較有形象

修飾客服的口吻,讓顧客感受對話過程是舒服的
認真看待與回覆評價,增加顧客好感度

 

2、順暢的顧客瀏覽路徑:創造優質的顧客體驗

包含標題、分類、圖文、文案、客服、評價..等等

賣場建置完善,裝潢好
關於賣場建置,可以參考這篇文章
>>蝦皮賣場優化,讓你的商品從貨架中跳脫出來

 

如果你不熟悉自己的客群
也可以參考這篇
>>掌握蝦皮賣場四種顧客輪廓,不怕商品賣不出去

 

3、更明確且精細的定位:創造專業形象與提供方便的顧物體驗

例如收納用品賣場,若能細分為廚房收納用品、浴室收納用品
就比較能突顯出專業的價值感
也比較好利用情境行銷,讓顧客能感受到、想像到,使用後的美好畫面

可參考IKEA賣場,使用了眾多情境銷售場景
讓顧客可以直接體驗,想像使用情境

對於剛起步的賣家,如果沒有很明確的定位方式
商品使用情境來思考是一個很不錯的方向

 

4、超越期待的感受:創造驚喜與樂觀正面的感受

利用客服、小卡片傳遞貼心、祝福、關懷等等
這些小舉動在電商中是會讓人印象特別深刻

務必在你還沒有訂單很多的時候開始嘗試
等你訂單多的時候,或許你沒有足夠時間做
但是你可以因為先前的經驗,讓你可以訓練同事幫忙

讓顧客感到貼心的服務、擁有舒適的購物流程
會對你留下更多好印象

 

蝦皮賣場優化

突破賣場經營盲點:聚焦顧客,而非競爭者

這篇就分享到這邊,如果你有其他蝦皮操作的問題

可以先逛逛這裡:蝦皮電商修煉所

 

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