做生意千萬不能只看營業額
有太多營業額高，卻面臨倒閉的公司
反倒是獲利能力特別重要
它直接影響公司能不能健康營運下去
相信大部分蝦皮賣家都是想衝高營業額
卻比較少注意到營業額越高通常也伴隨著成本提高
這樣競爭的環境下，獲利能力就很值得拿出來討論
獲利能力是什麼?
這邊做個假設
為了方便計算我們先不考慮手續費、行銷預算、稅額等相關費用
有一個無痕鋁質置物架成本70元
A賣場售價是90元
B賣場售價是100元
C賣場售價是120元
A賣場每月可以銷售300個
B賣場每月可以銷售200個
C賣場每月可以銷售100個
A賣場每月營業額27000元
B賣場每月營業額20000元
C賣場每月營業額12000元
A賣場每月獲利6000元(一個賺20元x300個)
B賣場每月獲利6000元(一個賺30元x200個)
C賣場每月獲利5000元(一個賺50元x100個)
從上述商品銷售表格
可以看出來A跟B有相同的獲利
但是B的銷量比A還少
意味著A需要:
1.比較多時間出貨
2.比較多資金進貨
B則是相對於A輕鬆
另外
C賣出100個，賣場獲利沒有比AB高
但C有這樣的優勢:
1.相對少的時間出貨
2.相對少的進貨資金
3.單品獲利能力強(一個可以賺50元)
依照A、B、C三種定價方式
如果是A跟B比較，B會比較輕鬆
如果是B跟C比較，可以把場地、時間成本等因素也考量進來
換個角度來說
如果你的訂單數很多，你可能會有:
比較高的人事成本在出貨
比較高的倉儲成本在囤貨
比較高的流動資金在進貨
如果營業額高，扣除人事倉儲成本後，賺的比較少
有很高的機會讓自己賣越多賠越多
很多蝦皮賣家其實處於這樣的狀態而未察覺
建議要重新檢視商品毛利結構、調整賣場的定價模式，才能獲得改善
針對商品定價的應用
我們有時候會為了達成營業額目標
來做行銷活動、廣告投放、促銷等等
獲利能力好的商品適合拿來做活動
反之如果毛利不好的商品，盡可能就別投入太多行銷資源
還有個多數賣家可能會忽略的錯誤:
由於蝦皮許多費用如手續費、物流費、金流費都是成交後才收的成本
所以常常被忽略了
未經過精算扣除費用後的商品成本
很容易做了賠錢的折扣、賠錢的廣告、賠錢的活動
即使下了廣告後，營業額提升很開心
但實際上有可能是在賠錢狀態
上圖這種就是商品毛利低的商品拿來做活動
但不知道底線在哪裡
想要改善這種情況
要清楚了解商品成本總體狀況
計算出不賠錢廣告的ROAS底線在哪裡
慎選有毛利的商品下廣告
或是選擇能夠帶動其他商品銷量的商品下廣告
才會有足夠的獲利
做電商生意包含我在內，都在想這個公式
流量 x 客單價 x 轉換率=營業額
這個公式裡面完全沒有提到獲利能力
因此讓很多人進入了誤區，以為營業額高就是好
用低毛利商品引流，用市場熱銷品引流
即便有營業額，但也不一定能繼續健康營運
我們應該把獲利能力放在最先
畢竟創業是要獲利，才能將獲利投入更多好的資源
開發更多好的商品、培養好的人才
如此重複的循環，會是個正向發展
註:在2022年3月疫情爆發期間
我們團隊就接收到超過5家月營業額破百萬賣場想要轉手的資訊
近年台灣企業人事成本、場租成本、相關費用都持續上升
若一個商品沒有辦法調漲，提升毛利
那麼跟以往相比未來獲利只會越來越差
若能在不增加人力、不擴大場地，費用都不增加的情況下
將獲利能力提高，企業才會愈輕鬆
建立獲利的思維，避免未來被成本壓垮
若你不明白如何提高獲利，可以先從幾個地方開始
掌握精準的客群，抓住固定的一個客群
資源有限的情況下，投入的行銷資源會比較精準
我們可以花時間在如何提供更好的服務
給予相對優質的商品或服務，創造價值給顧客
賺取較高的毛利額，如此才能擁有好的獲利能力
如果你發現銷量只有在節日促銷時才發生
不促銷時沒訂單，那麼你可能養了一群精打細算的客群
只會在促銷時期才出現
建議你要好好重新檢視定位
更花心思在創造價值給顧客
才能在蝦皮上穩定獲利
蝦皮賣場優化
突破賣場經營盲點:營業額與獲利能力
這篇就分享到這邊，如果你有其他蝦皮操作的問題
可以先逛逛這裡:蝦皮電商修煉所
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