投放廣告效果差?會是什麼原因呢?
業績不好，是不是有什麼地方沒注意到?
許多蝦皮賣家會透過「廣告」與「直播」來獲取流量
而這些流量不外乎是投入錢和時間來取得
倘若「轉換率」不高，效益會大幅降低
又加上價格競爭，常常利潤都被廣告費給稀釋了!
當我們打算投入預算做曝光之前
最好先把轉換率做好，讓它趨於穩定
廣告成效將會事半功倍 !
本篇將說明轉換率對營收造成的影響
讓你了解行銷前，先把「轉換率」做高的好處
【認識轉換率】
有100位客人"點擊"你的賣場
裡面有5位客人"消費"
那麼轉換率就是5% ( 5 / 100 *100%)
「同樣的流量，業績可以差數倍」
假設2個銷售同樣品類的賣場
每月訪客數1萬人，平均客單價200元
A賣場轉換率5%
B賣場轉換率10%
A賣場的營收為10萬元 ( 10000*0.05*200 )
B賣場的營收為20萬元 ( 10000*0.10*200 )
轉換率愈高，購買的人愈多，營收必定較多
【營收公式的牽制關係】
營業額 = 流量 x 轉換率 x 客單價
營收公式中的三個變數 : 流量、轉換率、客單價
只要有任何一個上升，營業額都有機會上升
但是彼此存在著牽制關係
以普遍消費市場來說 :
時常採購的「必需品」
本身流量大、單價相對低
消費者在購買時比較容易下決定買單
偶爾採購的「高單價商品」
由於購買的頻率較低
消費者比較需要時間考慮
不一定會馬上買單
【不同單價商品在電商的轉換率】
高單價商品、購買頻率較低的商品
轉換率一定會比低單價商品或必需品低嗎?
答案是不一定
因為轉換率受到「精準受眾」的影響
當賣場目標客群愈明確，轉換率愈高
但若將網購流量都變成「精準受眾」
轉換率有可能會比低單價商品來的高
舉個例子:
這是兩個不同類別的賣場 :
1、銷售居家用品的賣場 (必需品、消耗品居多)
每日流量高，轉換率可能是5%
2、銷售電視的賣場 ( 高單價商品 )
每日流量低，轉換率可能是12%
從商品的屬性就能判斷
"居家用品"每天都會使用到
如衛生紙、口罩...需求量大又是消耗品
所以來定期補貨的人多 ( 流量較大 )
而"電視"每一個人家裡只需要1-2台
採購頻率用年來計算
因此光臨的客人相對少 ( 流量較低 )
從消費習慣來看
逛居家用品的客人想買口罩
可能會直接在蝦皮搜尋欄，搜尋「口罩」兩字
瀏覽幾家賣場，思考是否有其他商品需要一起買
最後決定一站購齊 ( 湊免運、折扣 )
等到免運湊齊、或是有活動的那天再結帳下單
因為買家有一次購齊商品的需求
所以很容易在多家賣場中比較
看看哪一家店比較方便
也很容易受到優惠影響而選擇另一家
於是形成「搜尋量高，購買率低」的現象
逛電視專賣店的客人「想買電視」
因為是功能型且高單價商品
有可能會先透過Google搜索品牌
看看各大論壇的評論以及部落格開箱分享
甚至有些消費者會先到實體店看看實機
最後比較網路資訊後，找到想要購買的那一台
當這群「想買電視的客人」已經鎖定型號時
會直接到蝦皮或其他電商平台搜尋型號
看有沒有額外優惠或贈品等等
這群在電商平台搜尋"電視"的客人
購買機率非常高
是購買「電視」的精準受眾
於是形成「搜尋量低，購買率高」的現象
這也是為什麼蝦皮、MOMO、PC24
大型家電轉換率非常高的原因
【轉換率高的賣場，不容易被競爭對手影響】
"轉換率高"所傳達的是
顧客對賣場滿意、有信心的訊息
透過正評的持續累積，塑造出良好正面的形象
這樣的賣場就會擁有較強競爭力
也能留下更精準且有忠誠度的顧客
即使對手用低價來拚殺
也很難在短時間內被超越
用低價戰經營的賣場，吸引的客人是要便宜的客人
轉換率高賣場，吸引的客人是更精準的客人
且有機會發展出更有吸引力的品牌與賣場形象
上圖:
利用"賣場定位"、"賣場建置"讓轉換率趨於穩定後
再透過廣告可以帶動可觀的營收成長
-
結論:
從我輔導的賣場中，可以得到一個結論
「轉換率」高的賣場，競爭力就愈強 !
當你沒有留意到「轉換率」
就容易讓你一邊下廣告一邊賠錢
在蝦皮中大部分品類平均轉換率在4%-5%之間
轉換率會因不同品類而有所不同
「定位」愈明確的賣場
特定領域、風格、品牌的專門店轉換率愈高
賣場品類愈多、商品關聯性低
商品普及且沒有突出的第一印象則轉換率相對低
當你發現花了廣告費用
購買的客人沒有增加很多
那麼你就需要檢視自己賣場
是否還有哪邊沒有建置完善?
一個還沒有建置完全的賣場
就是把弱點迅速讓更多人看見
投入再多廣告或行銷都不會有好的成效
從「轉換率」來評估優化成果
是一個很方便的追蹤方法
經過優化後的賣場，轉換率會漸漸提升
當轉換率趨於穩定之後，再來考慮投放廣告
希望這篇文章
能協助你的賣場在業績上有所突破 !
-
廣告投放成效不好，請先檢視轉換率
這篇就分享到這邊，如果你有其他蝦皮操作的問題
可以參考這裡的連結 : 蝦皮電商修煉所
我是馬克，期待我的文章對你有幫助!
在你深入理解與認識我的服務之前
>>請點選追蹤我的臉書 : 馬克黃
裡面除了有我體驗生活的經驗，還有免費乾貨文
包含我對市場洞察的理解以及市場實作心得；
若你覺得有幫助，我也提供了付費訂閱內容
企業顧問、品牌顧問、行銷等顧問服務
任何合作、代操服務，歡迎你與我聯絡!
>>電商教練LINE
