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【定價思維】邊際效益,定價與行銷必備知識

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經濟學中的「邊際效益 (marginal benefit) 」

是指每多消費一件商品

它給消費者帶來的"額外滿足感"

 

這個滿足感會不斷下降

直到慾望被充分滿足後,邊際效益會變成0

消費商品的感覺就會變成免費,甚至變成負值

 

本篇文章會分享幾個在經營上常見的邊際效益

 

 

【邊際效益存在人類生活之中】

 

有一天,當我從早上9點到晚上6點的課程結束後

我感到非常飢餓,想吃比以往更多的食物

走進一間麥當勞,飢餓促使我買了麥脆雞腿分享盒

吃第一塊雞腿時覺得非常滿足

接著吃第二塊還是很不錯

吃到第三塊的時候,炸雞給我的滿足感大大下降,

直到第四塊,我幾乎用硬塞的,開始覺得痛苦,

這時候硬要吃第五、六塊,基本上吃不下了

滿足感變成負值,只好外帶回家給家人

 

雖然這六塊炸雞的生產成本都一樣

但給消費者帶來的滿足感卻完全不同

人對物品的慾望,會隨著慾望的不斷滿足而遞減

 

於是我們從中可發現

隨著第四塊痛苦下嚥後,感受逐漸變成負值

就是邊際效益接近零

 

 

 

【邊際效益 : 吃到飽業者】

 

許多經營者認為,提供免費額外的好處

會帶來一些負面效應

而我們使用邊際效應來看吃到飽業者的經營方式

可以發現一個不一樣的獲利視角

 

吃到飽業者提供免費的飯、麵、飲料

當客人吃完主餐

搭配部份免費食物,其實就飽足了

這時候再多種類的飲料、甜點

他也喝不下、吃不了

 

所以,我們可以利用邊際效益的現象

提供豐富多元的食材種類,讓好處增加

即使他們沒辦法吃遍所有食物

也能讓顧客感受到慾望被滿足的價值感

願意用高價買單

 

延伸閱讀 : 價值是什麼?能賣出高價的原因

 

 

【邊際效益 : 多件策略,提高客單價】

 

要如何讓消費者願意買更多

運用邊際效益來看某些促銷活動

 

同款衣服,第一件800元、第二件600元

衣服的進貨成本都一樣

為什麼第二件要比較便宜呢?

 

購買第二件同款衣服對消費者的吸引力已大幅降低

所以,第二件衣服帶來的滿足感,可能只值600元

 

雖然業者銷售的第二件衣服利潤降低了

卻額外獲得了一筆本來無法成交的生意

客單價因此提升了!

 

 

 

【邊際效益 : 品牌飢餓行銷,製造稀缺感】

 

策略性的控制供貨量,產生供不應求的現象

消費者渴求的慾望變高,願意用高價買單

每年限量的跑車、新的IPHONE都是如此操作

 

全球限量100台跑車

消費者願意提前支付訂金,並且排隊等待交車

 

新的IPHONE通路限定數量

消費者因此願意排隊搶購預定

 

飢餓行銷的銷量會受到限制

所以營收並非第一考量

用此方式可以提升品牌的附加價值

由於消費者的需求尚未被滿足

因此品牌的影響力會持續存在

 

以飢餓行銷來看折扣的方式

"限時限量的折扣"比"長期低價的折扣"更為長遠

原因在於

長期折扣會導致消費者對打折吸引力逐漸下降

甚至無感,最後商品只有在低價時消費者才會購買

 

延伸閱讀 : 行銷的陷阱,降價促銷打廣告

 

 

【邊際效益 : 不斷地推出新包裝&新品】

 

當人類的需要被滿足後

對重複類似的東西,需求會大幅降低

例如衛生紙、口罩,每天都在使用

消費者很難願意出高價購買

 

但對品牌而言,不斷地升級產品

推出新產品、新包裝、甚至聯名商品

可以喚醒消費者的新鮮感,讓商品持續被關注

不然很快就會被消費者遺忘

 

 

 

【邊際效益 : 規模經濟的成本變化】

 

隨著企業再擴大,倉儲空間飽和,出貨動線壅擠

溝通成本提高,管理成本逐漸攀升

開始影響效率,使得成本隨著銷量增加而遞增

 

同理,當你經營蝦皮賣場時

千萬不要只思考 :

" 如何透過降低商品成本來低價出售 "

而要將場租、人事成本以及未來擴張時

整體成本增加造成的影響考慮進去,

才不會在營收提高時,整體獲利下滑。

 

 

 

【邊際效益 : 生產商品的投入與人數增加】

 

企業投入新項目的初期會有成長現象

當投入超過一個範圍後

新項目所帶來的效益就會開始減少

就算再多的投入,效益只會趨於飽和

 

企業擴張時人力需求大增

同一個部門裡,2個人可以做兩件事

3個人可以做三件事,但8個人可能只能做五件事

因為超過一定人數後,溝通效率開始降低

 

這常發生在部門為了處理更多訂單

增加新的出貨人力

然而人數愈多

每個人的認知、理解、學習程度不一樣

在合作時會產生許多誤差

讓失誤率提高、溝通時間變長

導致整體出貨效率降低

 

 

 

結論:

 

我曾經諮詢過幾位賣家

許多人對於「廣告費花愈多愈好嗎?」

「營業額愈高愈好嗎?」感到疑惑

 

而邊際效益的理論可以用於解釋與理解這些問題

甚至延伸到各個生活中遇到的促銷方案、經營模式

希望這篇文章

能協助各位創業者判斷、思考與決策

對你有所幫助 !

 

本篇參考書籍 : 常識經濟學、5分鐘商學院

建議你也可以閱讀此類書籍,幫助你應用在各種領域上

讓創業的你可以從中獲得一些

靈感與新的思考切入點

 

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邊際效益,定價與行銷必備知識

這篇就分享到這邊,如果你有其他定價相關的問題

可以參考這裡的連結 : 定價思維

 

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