行銷若只是打廣告、降價促銷，那要小心了
疫情時代電商崛起
時常看到今天全面85折、天天都打折的情況時常上演
行銷若只是降價促銷，失去行銷的本意
這類型的價格戰，長期下來損失慘重
降價對行銷人來說是最最最後的底牌了
行銷絕對也不是打打廣告、增加曝光就好了
任何人都可以花錢購買廣告讓更多人看見你
但若大多數人只是看一下就走了
對你的廣告完全不感興趣
那廣告就毫無效益
很多企業把做促銷、折扣戰、一元訂單當成主要行銷手段
或是廣告投放預算增加多一點、直播時間久一點
上述方式短期或許能創造營收，但長期缺乏獲利
這樣的行銷策略也不容易達成長期目標
因為它都不是獲利的保證
任何的賣場購物平台，消費者的購物需求本身就很高
打廣告或是降價會帶來更多訂單
這樣可以直接感受到顧客變多、銷量增加
然而，多數的促銷活動都在促銷時有訂單
停止促銷活動時就沒訂單
如果是這樣就要小心了
長期下來可能已經養了一群精打細算的族群
【獲利方程式】
利潤 = ( 售價-成本 ) x 銷量
拆解獲利方程式可以發現
透過「提高售價、降低成本、提升銷量」這三個方式來達成提高利潤的目的
而降價的目的是希望提升銷量，提升銷量的目的是提高利潤
若銷量增加了，最後利潤卻被稀釋了
這樣賣愈多、賺愈少的促銷活動本末倒置
-
何謂【行銷】?Marketing?
美國行銷協會AMA給予行銷這樣的定義:
「行銷是創造、溝通、與傳送價值給客戶及經營顧客關係
以便讓組織與其利益關係人受益的一種組織功能與程序」
這裡的行銷裡面完全沒有提到銷售這個字眼
也代表著行銷不是只有賣、只有降價、或是只有廣告
「行銷是創造、溝通、與傳送價值給客戶」這句值得細細研究
行銷真正的目的是我們要提供價值進而影響客戶選擇我們
或許你會問說降價也算是一種提供價值?
很可惜，這不是一件值得說嘴的事
實際上，這算一種提供低廉價值給顧客
因為沒什麼比較好的理由要客人購買就只能降價了
降價不用思考、容易模仿
造成多數企業進入價格戰的原因
最終導致企業面臨虧損、無法長遠經營的關鍵
-
蝦皮是台灣目前流量最大的電商平台
有很多賣家透過降低價格再打廣告來獲得訂單
或是利用一元賣場透過直播、廣告等方式曝光
認為透過低價格的廣告商品吸引買家上門
這群買家會同時再購買店裡其他商品，產生引流的作用
這邊就要特別注意，買家是否真的會購買更多其他商品
還是造就了更多低價訂單的產生
以實際上的情況而言，蝦皮本身的折扣碼與免運券機制
後者發生的機率是比較高的
低價且毛利變少的廣告品，當下促銷時可以帶動流量
但當不促銷時，流量就消失了
畢竟，想買低價的顧客，會為了別人更低價而拋棄你
而一元訂單吸引買氣的方式
充其量就是利用降價活動，限量幾組一元
吸引搶便宜的客人進來
這樣的操作邏輯
扣除成本以及平台相關手續費後
實際上是很難累積獲利的
除非你具有規模優勢，可以用賠錢的低價訂單把消費者都吸走
或是本身客單價高，利用誘餌定價吸引更多人上門
否則也是短期有效，長期無效
2013年就有研究報告指出短期促銷只會在促銷時吸引到客人
利用價格折扣來做活動，與品牌價值的經營模式
兩者差異是價格折扣路線折扣時會有訂單
沒折扣時就沒有訂單，以長遠獲利表現來說是沒有成長的
品牌價值的經營模式，剛開始會需要時間醞釀
大約在第六個月開始會與價格折扣產生黃金交叉
也意味著，若能用品牌價值模式經營
六個月後開始會開始有顯著的成長
-
很多人會問做品牌是不是要投入很多資金來做?
如果是二十年前，品牌就是不斷燒錢賺更多曝光，就可以變品牌了
但時代背景不同了，方法早該革新!
其實，在現代的市場環境中
剛開始創業不建議直接創一個品牌
但是腦袋中必須具備品牌思維
文章參考:品牌思維是什麼?抓住顧客的淺意識行為
品牌思維其中最關鍵的部分是:整體性策略「聚焦顧客」
聚焦顧客才能抓到顧客真正想要滿足的是什麼
現在就停下腳步，停止被時間催促的降價行為
好好想一想，你要傳遞什麼價值給你的顧客
若你能傳遞更多的價值，讓顧客選擇你
那你的競爭力就會比競爭者突出一些
-
總結四個重點:
1、行銷千萬不要只有做折扣、下廣告
做這些促銷行為時，要先思考對長遠經營是否有幫助
若是有幫助的，才去做；若沒幫助，就想些其他方式吧
2、多花些心思在能讓你獲利的顧客身上
他們才是讓你永續的關鍵
3、具備品牌思維的企業能提高效率
這些品牌正面形象可以讓顧客更快做出選擇
4、顧客會購買商品，是因為你提供什麼價值給他
而不是商品本身的規格、性能
這篇就分享到這邊，如果你有其他品牌行銷的問題
可以先逛逛這裡:創業者品牌行銷
我是馬克，期待我的文章對你有幫助!
在你深入理解與認識我的服務之前
>>請點選追蹤我的臉書 : 馬克黃
裡面除了有我體驗生活的經驗，還有免費乾貨文
包含我對市場洞察的理解以及市場實作心得；
若你覺得有幫助，我也提供了付費訂閱內容
企業顧問、品牌顧問、行銷等顧問服務
任何合作、代操服務，歡迎你與我聯絡!
>>電商教練LINE
