行銷若只是打廣告、降價促銷,那要小心了
疫情時代電商崛起
時常看到今天全面85折、天天都打折的情況時常上演
行銷若只是降價促銷,失去行銷的本意
這類型的價格戰,長期下來損失慘重
降價對行銷人來說是最最最後的底牌了
行銷絕對也不是打打廣告、增加曝光就好了
任何人都可以花錢購買廣告讓更多人看見你
但若大多數人只是看一下就走了
對你的廣告完全不感興趣
那廣告就毫無效益
很多企業把做促銷、折扣戰、一元訂單當成主要行銷手段
或是廣告投放預算增加多一點、直播時間久一點
上述方式短期或許能創造營收,但長期缺乏獲利
這樣的行銷策略也不容易達成長期目標
因為它都不是獲利的保證
任何的賣場購物平台,消費者的購物需求本身就很高
打廣告或是降價會帶來更多訂單
這樣可以直接感受到顧客變多、銷量增加
然而,多數的促銷活動都在促銷時有訂單
停止促銷活動時就沒訂單
如果是這樣就要小心了
長期下來可能已經養了一群精打細算的族群
【獲利方程式】
利潤 = ( 售價-成本 ) x 銷量
拆解獲利方程式可以發現
透過「提高售價、降低成本、提升銷量」這三個方式來達成提高利潤的目的
而降價的目的是希望提升銷量,提升銷量的目的是提高利潤
若銷量增加了,最後利潤卻被稀釋了
這樣賣愈多、賺愈少的促銷活動本末倒置
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何謂【行銷】?Marketing?
美國行銷協會AMA給予行銷這樣的定義:
「行銷是創造、溝通、與傳送價值給客戶及經營顧客關係
以便讓組織與其利益關係人受益的一種組織功能與程序」
這裡的行銷裡面完全沒有提到銷售這個字眼
也代表著行銷不是只有賣、只有降價、或是只有廣告
「行銷是創造、溝通、與傳送價值給客戶」這句值得細細研究
行銷真正的目的是我們要提供價值進而影響客戶選擇我們
或許你會問說降價也算是一種提供價值?
很可惜,這不是一件值得說嘴的事
實際上,這算一種提供低廉價值給顧客
因為沒什麼比較好的理由要客人購買就只能降價了
降價不用思考、容易模仿
造成多數企業進入價格戰的原因
最終導致企業面臨虧損、無法長遠經營的關鍵
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蝦皮是台灣目前流量最大的電商平台
有很多賣家透過降低價格再打廣告來獲得訂單
或是利用一元賣場透過直播、廣告等方式曝光
認為透過低價格的廣告商品吸引買家上門
這群買家會同時再購買店裡其他商品,產生引流的作用
這邊就要特別注意,買家是否真的會購買更多其他商品
還是造就了更多低價訂單的產生
以實際上的情況而言,蝦皮本身的折扣碼與免運券機制
後者發生的機率是比較高的
低價且毛利變少的廣告品,當下促銷時可以帶動流量
但當不促銷時,流量就消失了
畢竟,想買低價的顧客,會為了別人更低價而拋棄你
而一元訂單吸引買氣的方式
充其量就是利用降價活動,限量幾組一元
吸引搶便宜的客人進來
這樣的操作邏輯
扣除成本以及平台相關手續費後
實際上是很難累積獲利的
除非你具有規模優勢,可以用賠錢的低價訂單把消費者都吸走
或是本身客單價高,利用誘餌定價吸引更多人上門
否則也是短期有效,長期無效
2013年就有研究報告指出短期促銷只會在促銷時吸引到客人
利用價格折扣來做活動,與品牌價值的經營模式
兩者差異是價格折扣路線折扣時會有訂單
沒折扣時就沒有訂單,以長遠獲利表現來說是沒有成長的
品牌價值的經營模式,剛開始會需要時間醞釀
大約在第六個月開始會與價格折扣產生黃金交叉
也意味著,若能用品牌價值模式經營
六個月後開始會開始有顯著的成長
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很多人會問做品牌是不是要投入很多資金來做?
如果是二十年前,品牌就是不斷燒錢賺更多曝光,就可以變品牌了
但時代背景不同了,方法早該革新!
其實,在現代的市場環境中
剛開始創業不建議直接創一個品牌
但是腦袋中必須具備品牌思維
文章參考:品牌思維是什麼?抓住顧客的淺意識行為
品牌思維其中最關鍵的部分是:整體性策略「聚焦顧客」
聚焦顧客才能抓到顧客真正想要滿足的是什麼
現在就停下腳步,停止被時間催促的降價行為
好好想一想,你要傳遞什麼價值給你的顧客
若你能傳遞更多的價值,讓顧客選擇你
那你的競爭力就會比競爭者突出一些
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總結四個重點:
1、行銷千萬不要只有做折扣、下廣告
做這些促銷行為時,要先思考對長遠經營是否有幫助
若是有幫助的,才去做;若沒幫助,就想些其他方式吧
2、多花些心思在能讓你獲利的顧客身上
他們才是讓你永續的關鍵
3、具備品牌思維的企業能提高效率
這些品牌正面形象可以讓顧客更快做出選擇
4、顧客會購買商品,是因為你提供什麼價值給他
而不是商品本身的規格、性能
這篇就分享到這邊,如果你有其他品牌行銷的問題
可以先逛逛這裡:創業者品牌行銷
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