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【品牌行銷】若只是打廣告、降價促銷,那要小心了

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行銷若只是打廣告、降價促銷,那要小心了

 

疫情時代電商崛起

時常看到今天全面85折、天天都打折的情況時常上演

行銷若只是降價促銷,失去行銷的本意

這類型的價格戰,長期下來損失慘重

降價對行銷人來說是最最最後的底牌了

 

行銷絕對也不是打打廣告、增加曝光就好了

任何人都可以花錢購買廣告讓更多人看見你

但若大多數人只是看一下就走了

對你的廣告完全不感興趣

那廣告就毫無效益

 

很多企業把做促銷、折扣戰、一元訂單當成主要行銷手段

或是廣告投放預算增加多一點、直播時間久一點

上述方式短期或許能創造營收,但長期缺乏獲利

這樣的行銷策略也不容易達成長期目標

因為它都不是獲利的保證

 

任何的賣場購物平台,消費者的購物需求本身就很高

打廣告或是降價會帶來更多訂單

這樣可以直接感受到顧客變多、銷量增加

 

然而,多數的促銷活動都在促銷時有訂單

停止促銷活動時就沒訂單

如果是這樣就要小心了

長期下來可能已經養了一群精打細算的族群

 

【獲利方程式】

利潤 = ( 售價-成本 ) x 銷量

 

拆解獲利方程式可以發現

透過「提高售價、降低成本、提升銷量」這三個方式來達成提高利潤的目的

而降價的目的是希望提升銷量,提升銷量的目的是提高利潤

若銷量增加了,最後利潤卻被稀釋了

這樣賣愈多、賺愈少的促銷活動本末倒置

 

-

何謂【行銷】?Marketing?

美國行銷協會AMA給予行銷這樣的定義:

 

「行銷是創造、溝通、與傳送價值給客戶及經營顧客關係

以便讓組織與其利益關係人受益的一種組織功能與程序」

 

這裡的行銷裡面完全沒有提到銷售這個字眼

也代表著行銷不是只有賣、只有降價、或是只有廣告

 

「行銷是創造、溝通、與傳送價值給客戶」這句值得細細研究

行銷真正的目的是我們要提供價值進而影響客戶選擇我們

 

或許你會問說降價也算是一種提供價值?

很可惜,這不是一件值得說嘴的事

 

實際上,這算一種提供低廉價值給顧客

因為沒什麼比較好的理由要客人購買就只能降價了

 

降價不用思考、容易模仿

造成多數企業進入價格戰的原因

最終導致企業面臨虧損、無法長遠經營的關鍵

 

-

 

蝦皮是台灣目前流量最大的電商平台

有很多賣家透過降低價格再打廣告來獲得訂單

或是利用一元賣場透過直播、廣告等方式曝光

認為透過低價格的廣告商品吸引買家上門

這群買家會同時再購買店裡其他商品,產生引流的作用

 

這邊就要特別注意,買家是否真的會購買更多其他商品

還是造就了更多低價訂單的產生

以實際上的情況而言,蝦皮本身的折扣碼與免運券機制

後者發生的機率是比較高的

 

低價且毛利變少的廣告品,當下促銷時可以帶動流量

但當不促銷時,流量就消失了

畢竟,想買低價的顧客,會為了別人更低價而拋棄你

 

而一元訂單吸引買氣的方式

充其量就是利用降價活動,限量幾組一元

吸引搶便宜的客人進來

 

這樣的操作邏輯

扣除成本以及平台相關手續費後

實際上是很難累積獲利的

除非你具有規模優勢,可以用賠錢的低價訂單把消費者都吸走

或是本身客單價高,利用誘餌定價吸引更多人上門

否則也是短期有效,長期無效

品牌經營與短期促銷的差異

 

 

 

2013年就有研究報告指出短期促銷只會在促銷時吸引到客人

利用價格折扣來做活動,與品牌價值的經營模式

兩者差異是價格折扣路線折扣時會有訂單

沒折扣時就沒有訂單,以長遠獲利表現來說是沒有成長的

 

品牌價值的經營模式,剛開始會需要時間醞釀

大約在第六個月開始會與價格折扣產生黃金交叉

也意味著,若能用品牌價值模式經營

六個月後開始會開始有顯著的成長

 

-

 

很多人會問做品牌是不是要投入很多資金來做?

如果是二十年前,品牌就是不斷燒錢賺更多曝光,就可以變品牌了

但時代背景不同了,方法早該革新!

 

其實,在現代的市場環境中

剛開始創業不建議直接創一個品牌

但是腦袋中必須具備品牌思維

 

文章參考:品牌思維是什麼?抓住顧客的淺意識行為

 

品牌思維其中最關鍵的部分是:整體性策略「聚焦顧客」

聚焦顧客才能抓到顧客真正想要滿足的是什麼

 

現在就停下腳步,停止被時間催促的降價行為

好好想一想,你要傳遞什麼價值給你的顧客

若你能傳遞更多的價值,讓顧客選擇你

那你的競爭力就會比競爭者突出一些

 

-

 

總結四個重點:

1、行銷千萬不要只有做折扣、下廣告

做這些促銷行為時,要先思考對長遠經營是否有幫助

若是有幫助的,才去做;若沒幫助,就想些其他方式吧

 

2、多花些心思在能讓你獲利的顧客身上

他們才是讓你永續的關鍵

 

3、具備品牌思維的企業能提高效率

這些品牌正面形象可以讓顧客更快做出選擇

 

4、顧客會購買商品,是因為你提供什麼價值給他

而不是商品本身的規格、性能

 

這篇就分享到這邊,如果你有其他品牌行銷的問題

可以先逛逛這裡:創業者品牌行銷

 

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