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【定價思維】價值是什麼?能賣出高價的原因

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能賣出高價的原因是什麼?

我常說是「價值」

 

我們常常為了滿足顧客

利用促銷吸引顧客下單

但是「便宜」真的是客人的優先考量嗎?

 

如果便宜是客人第一優先考量

那711的飲料就不會有人買

外送平台的餐點就不會有人買

星巴克的咖啡就不會有人買

 

因為他們都不「便宜」啊!

 

如果發現便宜不是顧客優先考量

那麼顧客究竟在乎什麼呢?

 

在定價思維裡面

有很多部分是討論人類行為經濟學

 

裏面有許多「人性」的特色

包含慣性、感覺、感受,等直覺性意識行為

人們只要滿足愈多的需求

就會願意花比較多的錢

 

有一個很好用的思考模組

 

價值 = 好處 / 費用

 

好處愈多,費用愈低,價值愈高

 

價值不等同於價格

很多人擔心賣的貴,比較少人買

卻很少人用「價值」這角度去思考

 

價值是好處除以費用,好處愈多價值愈高

 

 

 

舉例來說:

 

你跟爸媽去一間火鍋店消費後

出來會討論 : 這家好像太貴了

 

太貴了,其實指的是付出去的價格,

不划算,不滿意

就是覺得價值好像沒到位

 

那麼在評價中,

如果發現多數消費者提出類似的想法

就很值得業主思考:該如何提升顧客的滿意度

 

 

這時候價值方程式再拿出來套用一次

 

價值 = 好處 / 費用

 

目前提供的好處:

安格斯牛肉火鍋:菜盤1盤(普通菜色)+肉盤1盤+附餐+

飲料無限供應+冰淇淋無限供應

 

提升好處:

安格斯牛肉火鍋自助吧:菜盤1盤(兩種菜色)+蛋+

肉盤1盤+附餐無限供應+熱飲無限供應+

冷飲無限供應+小美冰淇淋無限供應+

打卡送肉+滿300集點卡

 

提升好處會讓消費者感覺變好、變划算

只要拿捏好增加的成本,價值就可以提升很多

甚至可以賣出更高價

 

以我實際用餐體驗的經驗來說

「價格比較高的火鍋店,存活下來的機率高一點」

「用戶的評價數也多」

 

換句話說,場地、人事、食材成本經過仔細計算後

要定出高價格,而且讓顧客滿意

會是經營火鍋店能否長存的關鍵

 

火鍋店提供的價值愈高,愈能生存下來

 

 

 

「用低成本,創造高價」

才是真正厲害的本事

 

牛肉麵一碗可以賣250元以上

牛排一客可以賣1000元以上

收納盒一個可以賣200元以上

 

若只討論商品的功能性

上述價格是賣不出去的

魔鬼藏在細節裡

企業想出來的know-how就可以賣出高價

所以,儘可能地想出更多有趣的點子吧!

 

-

 

網路銷售如何提高價值?

在網路市場上,商品功能很難做出差異化

而是會利用其他方式來做差異化

 

例如:

一個真誠令人感到真摯的品牌故事

一個整齊有條理的商品分類

用心拍攝以及設計的圖文

打動人心的文字說明與介紹

觸動情感的橫幅畫面

這些都能夠提高網站、店鋪的質感與形象

 

如果又能建立品牌形象

讓上述的文字、圖片都化成力量

讓顧客看見就聯想出好的感受

正是許多品牌企業優勢所在

 

你也可以參考這篇文章: 讓體驗更立體的感官行銷

 

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價值是什麼?

這篇就分享到這邊,如果你有其他定價相關的問題

可以先逛逛這裡:定價思維

 

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