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【品牌行銷】小眾真的不小,創造高價值圈粉力

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小眾真的不小,透過聚焦小眾

企業可以省下行銷預算,對正確的族群說話

 

若你是品牌主、企業主,主要依靠銷售來獲得營收

你應該有以下類似的經驗

行銷上花了很多功夫、花了很多人力、投資了很多

預算在媒體上,但成效時好時壞,好像抓不住一個

基準點

 

普遍情況是在執行行銷活動時

與目標客群接觸的任何時機點

沒有讓他產生好的感受

會產生這樣的結果,有很大的原因

是因為我們對錯誤的對象投放廣告或活動

 

換句話說,沒有瞄準真正的「目標客群」

行銷對象打錯人了

反之,當我們鎖定利基小眾

建立正確的分眾

就很容易達到行銷的目的與效果

 

對錯誤的對象投放廣告,消費者看到沒感覺

目標客群錯誤:對錯誤的對象投放廣告,消費者看

到商品沒感覺

 

「把產品賣給所有人」的策略再也不管用了

 

過去主流靠價格戰吸引人

消費者因為哪個地方打折,他們就往那兒去

隨著價格競爭而來的結果

每當營收創新高時攤開財報發現更多赤字

 

現在是規模經濟逐漸縮小、深度經營當道的時代

專注於擅長的領域,顧客會自然健康的增長

當深耕小眾,消費者打從心底選擇你

就完全不需要價格戰

 

所以,我們在說的小眾

其實是「更精準」的目標客群

認真地做好分眾

有助於將行銷推廣給正確的族群

提高溝通效率

 

「做分眾之前,先了解數據的意義」

 

1) 大數據明白趨勢

大數據幫助我們分析消費者做了什麼

例如:

什麼顏色賣得比較好?

買的男生還是女生多?

什麼時間點麵包最好賣?

 

這種知道結果,但不知道原因的數據

雖然寶貴,卻少了行銷的核心關鍵

 

2) 小數據找到原因

然而,小數據可以讓我們洞察消費者

知道因果關係,知道動機背後的真實原因

這有助於我們找到情感價值(痛點)

就可能抓到精準受眾

 

大數據統計已發生的結果,小數據知道如何發生?為何發生?

大數據統計出已發生的結果,

小數據知道如何發生?為何發生?

 

「做行銷該做細微地受眾分析」

定義目標客群時,主要的分眾方式有兩種:

 

 

1)人口統計學

如性別、年齡、學歷、所得、地域..等等

 

人口統計學相對簡單、容易取得

但不容易定義出好的行銷策略

 

例如地域性生意會很習慣利用地域分眾

但生活在同一個地域裡的族群

每個人的生活型態也有很大的差異

所以地域分眾也沒辦法帶來好的行銷策略

 

2)心理統計學

如興趣、行為、常出現的場合、舉動..等等

 

心理統計學有許多行為的探討

有許多值得探索的線索

 

例如興趣是一個對行銷非常有效的分眾方式

可做為判斷長期生意的來源

 

而行為是外在表現,更容易透過觀察

來深入分析,挖掘背後的真相

 

例如:

常出現在星巴克的人,應該會喜歡咖啡;

常出現在健身房的人,應該注重養身與外表

網路瀏覽頁面或造訪紀錄,可以判斷喜好內容

 

出現在咖啡店的人可能喜歡咖啡,喜歡瑜珈的人可能注重體態、注重健康

出現在咖啡店的人可能喜歡咖啡

喜歡瑜珈的人可能注重體態、注重健康

 

 

 

透過大數據與小數據的洞察

搭配精準細微的受眾分析

這樣的分眾愈細微,愈能抓出精準受眾

就更容易制定策略,對應到行銷活動也更加有效

-

再舉例來說

假設你賣的產品是嬰兒奶嘴

你的產品要賣給誰?

 

你可能會說「25-35歲的媽媽都是我的客群」

這樣的分眾意義不大,難以直接想到對應的行銷方式

相同年紀的媽媽想法與消費意圖不一定相同

 

若我們將之行為更細部拆解

25-28歲的年輕媽媽

很常看親子YOUTUBE頻道

IG喜歡曬小孩的照片

平時喜歡做瑜珈

喜歡逛網路團購資訊

常逛大賣場

 

29-32歲的媽媽

平時工作非常忙碌,可能是小主管

有開車的習慣,常買星巴克

假日偶爾會參加品酒會,喜歡到百貨公司

 

當我們把目標分眾的更細微

我們會比較容易想到該用什麼行銷方式

該使用哪個傳播工具、該用什麼口吻、在哪個地方曝光..

 

這樣的行銷或廣告,打到的族群更精準,更有效果

 

行銷企劃與文案要感動人之前,必須給對的人看見

 

行銷企劃與文案要感動人之前,必須給對的人看見

 

 

-

 

無論你是做什麼類別的商品

即便是愈競爭的類別,你就更需要先抓出小眾

 

多數的利基贏家

懂得利用小眾營造出一種歸屬感

顯現自己很獨特、很專業

 

我的建議作法如下:

把範圍縮小、再縮小

把目標顧客清楚定義出來

提供他們在別的地方無法輕易

找到的商品、體驗或氛圍

 

如果你沒有獨特的商品

那就打造一個獨特的環境

在這環境內有你的故事、有你的熱情

能讓消費者接觸到,深刻體驗到你

想傳遞的資訊

這有助於將體驗價值大大提升

 

尋求利基,才是以差異化切入人心

在品牌思維中,聚焦小眾是很關鍵的要素

因為目標對象很明確,你會知道與誰對話

這樣的才可以圈粉,並可以賣出高價!

 

有一段話,我非常喜歡:

 

「你不自己先深深愛上,要怎麼讓顧客喜歡?」

 

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小眾真的不小,創造高價值的圈粉力

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