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【蝦皮】帶路雞成功關鍵-引流品操作心法 | 2024年最新蝦皮行銷策略,行銷這樣思考,效果最有效

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蝦皮引流品、導流品如何操作才正確?

帶路雞策略要成功,有幾點關鍵必須先掌握,

用實戰經驗告訴你引流品操作心法。

引流商品的目的,

是透過某種優勢吸引消費者的點擊,

進而到賣場選購其他商品、買多件、或是加價購,

達成提升客單價的目的,俗稱帶路雞策略。

 

而多數賣家使用引流的方式

是把低價格的商品透過降價折扣,吸引點擊,

然而這個操作實務上有相當多盲點!

我們可以在定價思維中的「錨定效應」

得到一個明確的答案:

「顧客第一眼看到的商品,就會對這家店有定錨的作用」

 

所以顧客看到低價品的引流方式

很可能讓顧客進來,加購買了其他更低價商品

也因為免運門檻的設計

顧客只要湊到免運金額就離開機率大增

以蝦皮免運活動來說

99元免運門檻可能已是最高金額

這樣的結果,就是造成客人

用了免運券就走、不願意加購

讓平均客單價偏低的關鍵原因

 

通常依靠低價品引流的賣場營業額相對高

但認真把財務報表做出來

會發現淨利率非常低,甚至還沒賺錢

 

 

蝦皮賣場低價引流品盲點

 

低價引流品盲點較多,不適合小規模賣家使用

 

 

 

低價引流品的盲點主要有四個:

 

一、低價引流品無法促成加購商品

 

消費者本身是因為便宜而來

賣場內若無其他優勢商品

實務上很難帶動購買多件、多種、多款

甚至不會加購比引流品還高金額的商品

 

 

二、低價引流品常常是虧錢的

 

低價引流本身常搭配廣告曝光

這種低價、低毛利、甚至破壞行情的商品

成交後扣除平台手續費等相關連動費用

最後常是虧錢的

 

 

三、低價引流品是紅海市場

 

低價引流的做法競爭者容易複製

所以這類商品通常是紅海較沒利潤的商品

或是一些沒什麼用途的低價商品

 

 

四、低價引流品受到消費者屬性影響

 

若消費者是因低價或免運券而來

基本上就更難再消費其他的商品

 

-

 

蝦皮是屬於店鋪導向,亞馬遜是商品導向

蝦皮是屬於店鋪導向平台屬性,

亞馬遜是屬於商品導向平台屬性

 

引流之前先理解平台屬性:

 

以蝦皮的平台屬性來說,

適合以店舖導向為主的經營模式

既然是店鋪導向,那麼有多產品是必要的

有好的店鋪形象、完善的賣場建置

就會是影響顧客購物的重要因素

 

蝦皮賣場引流品成功要素:高價定錨,貨架競爭

 

蝦皮上引流品操作有兩個成功要素要留意

 

 

引流品怎麼操作比較好?

 

引流的概念本身受到貨架競爭影響

且錨定效應是必然存在的現象

 

所以就有兩個關鍵:

 

1、高價錨定

2、貨架競爭

 

引流品的操作,可以選擇高單價商品來做

消費者被高價引流品帶入店內

加價購的商品價格比引流品低

這時候商品被加購的機率大增

成功讓營業額與客單價提升

這是好的帶路雞策略

 

引流成功與否,需先贏得貨架競爭

蝦皮引流是在眾多同類型商品中曝光

消費者搜尋關鍵字後

看見的畫面是眾多相似商品排在一起

這時候首要的任務是贏得「貨架競爭」

 

而不是誰比較便宜、誰比較貴

況且如果消費者選擇最便宜的店鋪

其實這種客人太多對店鋪沒有好處

因為低毛利的商品成交扣除訂單連動費用等成本

幾乎沒有什麼利潤

但卻得處理低價訂單出貨忙得要死

 

若用貨架競爭獲得顧客的點擊

那麼消費者被定錨的價格提升了

加上店鋪建置完整、好逛、有質感

顧客好感度提升,認為這在這裡購物很方便

加價購買其他相對折扣的商品機會大增

那麼這個引流品的操作才是成功的

 

若想深入了解如何贏得貨架競爭

請參考這篇文章:

蝦皮賣場優化,讓你的商品從貨架中跳脫出來

 

-

 

蝦皮賣場引流品選擇

 

蝦皮引流品選擇經典優勢品、高價品

才符合上述成功要素

 

引流策略的引流品選擇建議:

 

1、

經典品、優勢品引流,並非低價吸引消費者的引流

有點像企業獨特的優勢、獨特的商品

 

例如:

手機店最新推出的的iphone手機

寢具工廠主打的獨特材質枕頭

與知名插畫家聯名的限量運動水壺

 

2、

高價品引流,用高價吸引到的消費者

再加購其他相對低價的商品機會大增

 

例如:

1) 清新抗白牙膏199元

加購99元牙刷、加購39元牙刷架

 

2) 運動水壺299元,

加購30元水壺刷

 

 

引流策略之前,需要先做好幾件事:

 

1、賣場建置

 

具備相當程度的賣家形象

透過賣場建置將圖片、文案、視覺..等部分優化

提供消費者良好的購物體驗

 

2、商品吸引力

 

建立其他有吸引力的加購商品

同時將賣場工具加價購、促銷組合等建置完整

 

 

綜合以上內容

帶路雞引流品要成功帶動其他商品銷量

深受「賣場形象與商品吸引力」影響

同時需要考慮貨架競爭與錨定效應

不是單純用低價格就可以成功的喔

 

 

蝦皮引流品,要這樣操作才是帶路雞

這篇就分享到這邊,如果你有其他蝦皮操作的問題

可以先逛逛這裡:蝦皮電商修煉所

 

 

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