蝦皮引流品、導流品如何操作才正確?
帶路雞策略要成功，有幾點關鍵必須先掌握，
用實戰經驗告訴你引流品操作心法。
引流商品的目的，
是透過某種優勢吸引消費者的點擊，
進而到賣場選購其他商品、買多件、或是加價購，
達成提升客單價的目的，俗稱帶路雞策略。
而多數賣家使用引流的方式
是把低價格的商品透過降價折扣，吸引點擊，
然而這個操作實務上有相當多盲點!
我們可以在定價思維中的「錨定效應」
得到一個明確的答案:
「顧客第一眼看到的商品，就會對這家店有定錨的作用」
所以顧客看到低價品的引流方式
很可能讓顧客進來，加購買了其他更低價商品
也因為免運門檻的設計
顧客只要湊到免運金額就離開機率大增
以蝦皮免運活動來說
99元免運門檻可能已是最高金額
這樣的結果，就是造成客人
用了免運券就走、不願意加購
讓平均客單價偏低的關鍵原因
通常依靠低價品引流的賣場營業額相對高
但認真把財務報表做出來
會發現淨利率非常低，甚至還沒賺錢
低價引流品盲點較多，不適合小規模賣家使用
低價引流品的盲點主要有四個:
一、低價引流品無法促成加購商品
消費者本身是因為便宜而來
賣場內若無其他優勢商品
實務上很難帶動購買多件、多種、多款
甚至不會加購比引流品還高金額的商品
二、低價引流品常常是虧錢的
低價引流本身常搭配廣告曝光
這種低價、低毛利、甚至破壞行情的商品
成交後扣除平台手續費等相關連動費用
最後常是虧錢的
三、低價引流品是紅海市場
低價引流的做法競爭者容易複製
所以這類商品通常是紅海較沒利潤的商品
或是一些沒什麼用途的低價商品
四、低價引流品受到消費者屬性影響
若消費者是因低價或免運券而來
基本上就更難再消費其他的商品
-
蝦皮是屬於店鋪導向平台屬性，
亞馬遜是屬於商品導向平台屬性
引流之前先理解平台屬性:
以蝦皮的平台屬性來說，
適合以店舖導向為主的經營模式
既然是店鋪導向，那麼有多產品是必要的
有好的店鋪形象、完善的賣場建置
就會是影響顧客購物的重要因素
蝦皮上引流品操作有兩個成功要素要留意
引流品怎麼操作比較好?
引流的概念本身受到貨架競爭影響
且錨定效應是必然存在的現象
所以就有兩個關鍵:
1、高價錨定
2、貨架競爭
引流品的操作，可以選擇高單價商品來做
消費者被高價引流品帶入店內
加價購的商品價格比引流品低
這時候商品被加購的機率大增
成功讓營業額與客單價提升
這是好的帶路雞策略
引流成功與否，需先贏得貨架競爭
蝦皮引流是在眾多同類型商品中曝光
消費者搜尋關鍵字後
看見的畫面是眾多相似商品排在一起
這時候首要的任務是贏得「貨架競爭」
而不是誰比較便宜、誰比較貴
況且如果消費者選擇最便宜的店鋪
其實這種客人太多對店鋪沒有好處
因為低毛利的商品成交扣除訂單連動費用等成本
幾乎沒有什麼利潤
但卻得處理低價訂單出貨忙得要死
若用貨架競爭獲得顧客的點擊
那麼消費者被定錨的價格提升了
加上店鋪建置完整、好逛、有質感
顧客好感度提升，認為這在這裡購物很方便
加價購買其他相對折扣的商品機會大增
那麼這個引流品的操作才是成功的
若想深入了解如何贏得貨架競爭
請參考這篇文章:
-
蝦皮引流品選擇經典優勢品、高價品
才符合上述成功要素
引流策略的引流品選擇建議:
1、
經典品、優勢品引流，並非低價吸引消費者的引流
有點像企業獨特的優勢、獨特的商品
例如:
手機店最新推出的的iphone手機
寢具工廠主打的獨特材質枕頭
與知名插畫家聯名的限量運動水壺
2、
高價品引流，用高價吸引到的消費者
再加購其他相對低價的商品機會大增
例如:
1) 清新抗白牙膏199元
加購99元牙刷、加購39元牙刷架
2) 運動水壺299元，
加購30元水壺刷
引流策略之前，需要先做好幾件事:
1、賣場建置
具備相當程度的賣家形象
透過賣場建置將圖片、文案、視覺..等部分優化
提供消費者良好的購物體驗
2、商品吸引力
建立其他有吸引力的加購商品
同時將賣場工具加價購、促銷組合等建置完整
綜合以上內容
帶路雞引流品要成功帶動其他商品銷量
深受「賣場形象與商品吸引力」影響
同時需要考慮貨架競爭與錨定效應
不是單純用低價格就可以成功的喔
蝦皮引流品，要這樣操作才是帶路雞
這篇就分享到這邊，如果你有其他蝦皮操作的問題
可以先逛逛這裡:蝦皮電商修煉所
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