一、廣告目的釐清
如果你是為了『銷售出產品』，那麼廣告是其中一個有效的方式
隨著『廣告花費』提升，那麼『營業額』通常也會隨之提升
為什麼很多企業營業額很高，卻還是會倒閉?
我們需要先知道，注意什麼事情
這些年來有許多企業投入Google、臉書、蝦皮等等的廣告
實際上會發現很多企業主投入資金越來越大
有點上癮的感覺
為什麼會上癮?
原因是可以用『廣告花費換取營業額』
很多人會這樣想:
1、投入10萬的廣告費，可以換取15萬的營業額，賺5萬
2、投入50萬的廣告費，可以換取70萬的營業額，賺20萬
3、投入100萬的廣告費，可以換取140萬的營業額，賺40萬
乍看之下營業額確實增加，但實際上可能是『虧損經營』
投資廣告需要看『產品毛利』、『投資報酬率』..等等細節
如果你的廣告目的是曝光
那麼瀏覽數、點擊數就是需要優化的指標
如果點擊率不高
需要透過優化廣告圖片來提升
二、投資報酬率ROI
ROI =(收益 - 銷貨成本) / 銷貨成本 %
例子1、
假設一個商品成本50元，售價是100元
透過廣告賣出了3個，因此商品總成本是150元
總銷售額是300元
假設廣告花費100元，那麼加上廣告後的總成本是250元
投資報酬率 =
($300 - $250) / $250 =20%
相當於花費1元可以獲利0.2元
投資報酬率是一個比較實際的數值
可以用來評估每次廣告活動是值得或是不值得
由於它包含了廣告成本
所以真實反映出每次的活動是否獲利
三、廣告投資報酬率ROAS
通常我會用來計算這個產品
最少要多少的ROAS才不賠錢
如果確保不賠錢，接著會看怎麼能獲利
如果無法獲利的廣告，建議就放掉不做了
ROAS=廣告帶來的營收 / 廣告的花費 x100%
大部分在GA、FACEBOOK、AdWords、蝦皮後台直看到的數據都是ROAS，可以概略評估同件商品每次廣告投放的效益，但不適合拿來不同商品之間比較，因為這是一個很容易忽略的盲點，就是商品單價高ROAS就會高。不同的行業類別ROAS也不適合比較。
四、關鍵指標帶給我們的訊息
銷售金額 VS 直接銷售金額
看一下官方的說明
銷售金額: 用戶點擊你的廣告商品後，七日內完成結帳的賣場總成交金額
直接銷售金額:用戶點擊你的廣告商品後，七日內完成結帳的總成交金額
我們換比較簡單的方式說
用戶點擊你的廣告後
銷售金額代表用戶在你賣場買的所有商品成交的金額
直接銷售金額代表用戶買你這個廣告商品成交的金額
這個指標實際應用上，我整理出幾個重點:
- 判斷此商品是否常態為單一購買商品
如果同樣的廣告商品 銷售金額 與 直接銷售金額 相近
代表客人點擊商品廣告後，只會買這個商品
通常這種商品單價都較高，如電視、螢幕、電鋼琴..
- 判斷此商品是否為 可組合銷售 之商品
如果同樣的廣告商品 銷售金額 比 直接銷售金額高
代表客人除了購買廣告商品外，還會加買其他商品
通常這種商品非常適合拿出來做組合銷售
投資產出比 VS 直接投資產出比
相當於每一塊錢可以為你帶來多少銷售金額。
#此指標可與上述(直接)銷售金額搭配分析
看一下官方的說明
投資產出比=廣告銷售金額/廣告花費
用戶點擊你的廣告商品後，七日內完成結帳的全部商品銷售金額
直接投資產出比=廣告銷售金額/廣告花費
用戶點擊你的廣告商品後，七日內完成結帳的銷售金額
這個指標實際應用上，我整理出幾個重點:
- 判斷此商品是否常態為單一購買商品
如果同樣的廣告商品 投資產出比 與 直接投資產出比 相近
代表客人點擊商品廣告後，只會買這個商品
通常這種商品單價都較高，如電視、螢幕、電鋼琴..
- 判斷此商品是否為 可組合銷售 之商品
如果同樣的廣告商品 投資產出比 比 直接投資產出比高
代表客人除了購買廣告商品外，還會加買其他商品
通常這種商品非常適合拿出來做組合銷售
案例分享1:
投資產出比 遠高於 直接投資產出比
代表此商品為 組合銷售 內的其中一個關鍵產品
能夠帶動更多的銷售動能以及提高客單價
非常建議提高關鍵字廣告的預算、曝光方式..等等
案例分享2:
投資產出比 略大於 直接投資產出比
代表此商品為 少量組合銷售 內的其中一個產品
能夠帶動其他商品有限的銷售動能
也可以提高客單價
建議維持關鍵字廣告的預算以及優化數據
案例分享3:
投資產出比 等於 直接投資產出比
代表此商品為單一購買商品
無法帶動其他商品銷售
若下關鍵字廣告必須嚴謹的計算毛利結構
蝦皮賣場優化
拆解蝦皮關鍵字廣告，認識投資報酬率
這篇就分享到這邊，如果你有其他蝦皮操作的問題
可以先逛逛這裡:蝦皮電商修煉所
我是馬克，期待我的文章對你有幫助!
在你深入理解與認識我的服務之前
>>請點選追蹤我的臉書 : 馬克黃
裡面除了有我體驗生活的經驗，還有免費乾貨文
包含我對市場洞察的理解以及市場實作心得；
若你覺得有幫助，我也提供了付費訂閱內容
企業顧問、品牌顧問、行銷等顧問服務
任何合作、代操服務，歡迎你與我聯絡!
>>電商教練LINE
